Le multi canal progresse
Quelque soit le segment la proportion du multi-canal progresse, en variation la progression la plus sensible est le SaaS qui a triplé sa pénétration, mais avec 2% des acteurs le SaaS reste toute de même dans l’ensemble de l’industrie un mode diffusion toujours faible.
Un Les modes de ventes traditionnels continuent à être largement utilisés dans l’industrie, mais certains tendent à diminuer en termes d’utilisation c’est le cas de la télévente ou des commerciaux sédentaire qui passe d’une pénétration de 70% des acteurs à 58% et qui se trouve rattrapé par la vente par commerciaux itinérants, la crise pousserait-elle les commerciaux à aller vers les clients ?
Globalement la revente indirecte par un réseau de revendeurs ne concerne que 7% des acteurs de l’industrie IT mais progresse.
On note aussi une forte progression d’internet (+37%) en effet les produits hight tech font partie du top 3 des produit acheté par internet et de l’e-mailing (+21%) comme moyen de commercialisation.
Evolution des modèles de vente utilisés par les acteurs IT & Télécom, toute activité incluant la distribution, entre 2005 et 2010 - © www.compubase.biz
Nota : le graphique ci-dessus intègre l’ensemble de l’industrie au niveau France.
La France en retard sur la commercialisation par Internet
Même si en France la vente en ligne progresse, elle reste à la traine comparée à l’ensemble de l’Europe, ou ce mode de vente a été adopté dans 21% des cas pour les acteurs IT & Télécoms. Il n’y a pas de tendance opposée entre la France et le reste de l’Europe à l’exception de la vente par commerciaux itinérants qui progresse en France alors que celle-ci diminue dans le reste de l’Europe. A noter aussi que la vente par un réseau de distribution indirecte qui n’est que de 7% en France est à près de 13% dans le reste de l’Europe, idem pour la vente en boutique qui est en général plus présente dans le reste de l’Europe.
Comparaison des modèles de vente utilisés par les acteurs IT & Télécom en France et sur EMEA, toute activité incluant la distribution, entre 2005 et 2010 - © www.compubase.biz
Nota : le graphique ci-dessus intègre l’ensemble de l’industrie au niveau EMEA (majoritairement Europe)
La distribution indirecte progresse chez les constructeurs et reste stable chez les éditeurs.
En France comme en Europe ce sont les constructeurs qui sont les plus nombreux à utiliser la distribution indirecte ; que ce soit à l’aide d’un réseau one tier / two tier ou one tier uniquement, ce mode de commercialisation continue de progresser, ce sont d’ailleurs ensemble avec la vente sur Internet les seuls modes de distribution qui progressent chez les constructeurs.
Les éditeurs de logiciels métiers en retard dans le mode SaaS
Chez les éditeurs de logiciels, quelque soit le type de logiciel les tendances sont globalement les mêmes, l’internet et le SaaS sont les modes de distribution qui progressent le plus. Ce mode ne touche pas de façon homogène les acteurs de l’édition, en fait plus l’éditeur est généraliste plus il aura tendance à passer par Internet ou le mode SaaS pour distribuer ses produits. Les éditeurs métiers sont ceux qui sont les plus en retard en matière de vente en mode SaaS. A noter que la distribution indirecte sur ce segment régresse légèrement ou reste stable.
Var’s et revendeurs envoient leurs commerciaux sur le terrain
13% des revendeurs aux entreprises et30% des revendeurs aux particuliers vendent sur le net. Dans le monde de l’entreprise la vente de « managed services » si elle a démarré ne se voit pas encore de façon sensible et est plus présente au sein de sociétés de services que dans la distribution pure. A noter la forte chute du mode de vente par télévente au profit des commerciaux dits itinérants, la vente par boutique ou show-room continue de progresser.
La distribution indirecte toujours l’apanage des « offreurs » constructeurs en tête.
Si la vente par commerciaux itinérants domine encore le mode de vente des constructeurs, les constructeurs dominent toujours la vente indirecte (par grossistes ou par revendeurs).
Les éditeurs dominent naturellement le mode de commercialisation SaaS mais avec des disparités entre les éditeurs métiers et les généralistes.
40% des revendeurs aux entreprises ont une boutique et ce chiffre qu’on a vu plus haut continue de progresser.
Comparaison des modèles de vente utilisés par les acteurs IT & Télécom en France © www.compubase.biz
Nota : le graphique ci-dessus intègre les principales activités en volume sur la base France
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