Interview de Mathieu Galvaing, Directeur commercial Itancia-Newcom France

1- Bonjour, parlez nous en quelques mots d'Itancia 

Groupe Français, crée en 1991 sous l’impulsion de Yann Pineau, ITANCIA grâce à sa croissance continue depuis plus de 20 ans a su s’imposer comme l’un des principaux grossistes européen d’infrastructures réseaux et téléphoniques d’entreprise.

Autours de 3 valeurs qui sont la performance, l’esprit d’équipe et l’écologie, nous accompagnons nos partenaires intégrateurs au travers de nos différentes offres sur l’ensemble du cycle de leur business.

Distributeur de produits neufs et Eco-recyclés, réparateur, logisticien, nous proposons  à nos clients sous forme de guichet unique une palette de services à valeur ajoutée qui nous permet de répondre à l’ensemble de leurs besoins.

Véritable expert et acteur reconnu, ITANCIA c’est aujourd’hui une présence internationale au travers de 10 filiales, un chiffre d’affaires de 100 millions d’€ et plus de 300 collaborateurs.

2- Quels sont vos différenciateurs ?

Avec son offre unique en Europe, Itancia accompagne ses clients d’amont en aval du business (depuis la reprise du matériel de dépose, de la gestion de la DEE à  l’avant-vente, ainsi que la gestion du SAV sous et hors garantie), notre organisation et notre stratégie ont pour principal but la création de valeur pour nos partenaires.
En tant que grossiste à valeur ajoutée, notre métier ne s’arrête pas à avoir l’un des plus importants stocks européen, les constructeurs leaders des télécoms et réseaux à son catalogue produits et des prix attractifs.  Nos commerciaux, ingénieurs avant et après-vente sont aussi là pour conseiller, former, certifier, et orienter nos clients.
Nos compétences logistiques, techniques et nos offres de services à la carte alliées à marketing performant et un site BtoB dédié, nous permettent de répondre à bien plus qu’une simple demande produit. Nous travaillons avec nos partenaires sur l’augmentation de leur rentabilité, leur développement commercial et l’optimisation de leurs processus.
Nous donnons un sens concret au terme valeur ajoutée.

3- Quelle est votre politique en terme de réseau de distribution ?

Notre politique est très simple, nous nous positionnons sur un modèle totalement indirect. Notre réseau de distribution se constitue à l’origine d’intégrateurs télécoms ou réseau, d’opérateurs, VAR et SSII. Nous avons il y a peu élargi notre présence et notre offre suite à l’acquisition de Newcom distribution. En plus des télécoms et réseaux, nous disposons également d’une offre produits dans le domaine informatique, audio-visuel et multimédia et comptons désormais parmi nos clients des chaînistes, des cataloguistes, des acteurs du Retail et du E-retail. Aujourd’hui cela représente plus de 4000 clients actifs.

Pour chacun d’eux, nous travaillons sur les certifications constructeurs, la formation commerciale et technique. Notre politique n’est pas de vendre tout à n’importe qui et n’importe comment. Nous essayons de pousser nos partenaires vers l’utilisation et la vente de solutions convergées Voix-Données en leur apportant de la compétence et du soutien afin que chaque vente se traduise par une satisfaction utilisateur.

4- Quelle est votre politique en terme de stocks ?

Itancia dispose d’un stock européen de plus de 10000m2. Constitué de plus de 6000 références des 30 marques majeures du marché des communications d’entreprise, audio-vidéo et multimédia (AVAYA, SIEMENS, ALCATEL LUCENT, HUAWEI, ZTE, JABRA, PLANTRONICS, POLYCOM, NEC, BENQ, TOSHIBA, TIZZBIRD …). Nous sommes certifiés ISO 9001 et ISO 14001 et livrons nos produits partout en Europe et DOM TOM sous 24 à 48H. Nous livrons dans le réseau de distribution ou directement chez le client final en drop shipment avec un bon de livraison aux couleurs de notre client.

Nous proposons aussi à nos clients des surfaces de stockage dédiées et de la pré-configuration avant envoi, répondant ainsi aux problématiques d’espace et de ressource qu’ils rencontrent souvent. En résumé, notre politique de stock est la suivante : Disponibilité, réactivité et service sur mesure.

5- Quel type de partenaire recherchez vous ?

Notre politique de recrutement se fait de manière conjointe avec les constructeurs.

Nous recrutons aujourd’hui principalement des acteurs issus du monde du réseau et qui cherchent à s’orienter vers la voix et ont besoin d’expertise dans les 2 domaines.
Pour nos partenaires historiques plutôt orientés sur le monde de la voix, multimédia et audio-vidéo, nous continuons évidemment à les accompagner et nous les poussons à se développer vers la convergence et les nouvelles tendances du marché comme le Cloud et la virtualisation. Notre rôle est aussi en tant que grossiste à valeur ajoutée de recueillir les tendances du marché, les créneaux porteurs, et d’offrir l’accès à cela de manière très simple pour nos clients.

Notre développement passe par la réussite de nos partenaires, l’ensemble de notre stratégie et de nos démarches se font donc autour d’un seul axe : comment puis-je aider mon client à se développer et à être plus performant ?